私は新卒から14年間BtoB無形商材ビジネスをやってきました。その間、「コミュニケーション力に自信があります」と豪語しているにも関わらず顧客対応で意図がズレたことをしている人や、「ビジネスでの会話が苦手です…」といったコミュ力に何かしらの課題を感じている人にたくさん出会いました。
コミュ力、重要ですよね。
多くの人はコミュ力を「会話を円滑に進めるスキル」として捉えがちです。ただ、コミュ力とは本当に会話を円滑に進めるスキルなのでしょうか。
ビジネスの世界では会話のつかみで無駄話をする人が多いですが、あれがコミュ力でしょうか。違いますね。
BtoBビジネスにおいて求められる「コミュ力」とは、単なる会話力ではなく、「顧客の立場を理解し顧客の思考で物事を想像する力」です。
顧客の立場を理解する重要性
そもそもBtoBの取引では、通常複数の担当者や決裁者が関与し、それぞれが異なる立場や背景、意図を持っています。そのため、単に自分の意見を相手に伝えるだけでは顧客の担当者を動かすことはできません。
例えば、ある企業がある製品を導入しようと考えている場合、その背景には生産性向上やコスト削減など、複数の目的があるかもしれません。相手企業のビジョンや課題、関係者の立場に立って、その背景を理解することで、より的確な提案や解決策が提供できるようになります。
まず組織人である顧客の立場を理解することが重要です。これがコミュ力の第一歩です。
真の「想像力」とは何か
ビジネスの場では、「相手の立場を理解する」という言葉がよく使われますが、これは単に「自分がその立場だったらどう思うか」を考えるだけでは足りません。重要なのは、「相手が置かれている環境や立場で、相手の思考でどう感じるか」を理解することです。
相手の立場にたって自分の頭で考えるのではなく、相手の立場を理解して相手の思考で物事を想像することが大切なのです。これがビジネスで必要な想像力です。
だからそもそも相手の立場を理解していないとコミュ力云々カンヌンの話にならないわけですね。相手の立場を理解していないのにただ喋っているのはただのおしゃべり好きです。コミュ力でもなんでもないです。
ただのおしゃべり好きなだけなのにコミュ力に自信がありますという人、結構多いですよね。これはイタイだけなので、みなさんはそうならないようにしましょう。
「配慮」が欠けるとどうなるか
BtoBの取引では、相手企業の事情を考慮せずに自己中心的な提案を行うと、たとえ良い商品やサービスを提供しても成果につながりにくいことが多いです。
CUEのYouTube運用業務で例えると、再生回数を伸ばす施策やアルゴリズムハックなどのいわゆる「YouTubeでは正しい行動」を、顧客に配慮せずに主張するとだいたい失敗します。
こういった顧客の立場や状況を重要視せず配慮に欠けた行動は、顧客からの信頼を得られず、結果的に顧客のビジネスに貢献できなくなってしまいます。
コミュ力とは他者への想像力と配慮
この記事をまとめると、コミュ力とは単に会話を円滑に進めるスキルではなく、顧客の立場を理解して顧客の思考で考えるスキルのことです。
他者への想像力を上げ配慮を欠かさない、たったこれだけで「ビジネス会話が苦手…」「顧客対応に自信が持てない…」から脱却できます。ただ、このコミュ力を磨くには実践あるのみです。
我々CUEは企業のYouTube運用代行という実務を通じて、コミュ力を磨いていきましょう。
